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氧化鋁粉行業(yè)最近流行一個(gè)新詞叫"賬期焦慮癥"。車間里機(jī)器轉(zhuǎn)得歡，倉(cāng)庫(kù)里貨出得順，可財(cái)務(wù)室的賬本上應(yīng)收賬款越摞越高。老張的廠子最近被客戶拖款拖得直跳腳，月初剛發(fā)完工資，轉(zhuǎn)頭就接到原料供應(yīng)商的催款電話，這日子過(guò)得像走鋼絲。今天就嘮嘮，咱們氧化鋁粉廠家怎么在這拖款成風(fēng)的年月里，既保住客戶又守住錢袋子。

一、客戶分級(jí)管理：別把雞蛋放一個(gè)籃子里

老王去年栽的跟頭給全行業(yè)提了個(gè)醒。他那家廠子死磕著三個(gè)大客戶不放，結(jié)果下游光伏行業(yè)政策一變，三家里兩家拖款超過(guò)180天。現(xiàn)在車間工人天天催工資，他倒成了"楊白勞"。這事兒教會(huì)咱們：客戶分級(jí)不是選擇題，是生存題。

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)時(shí)興用"五維分析法"篩客戶。除了看注冊(cè)資本這些明面數(shù)據(jù)，還得派人去客戶車間轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠——機(jī)器轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)?原料堆得多不多?門口的貨車排不排長(zhǎng)隊(duì)?去年河北有家廠子就是看出客戶廠區(qū)雜草半人高，果斷停了供貨，結(jié)果兩個(gè)月后那客戶就跑路了。

賬期政策得玩轉(zhuǎn)"組合拳"。對(duì)新客戶堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨，可以適當(dāng)讓點(diǎn)價(jià);老客戶搞階梯式返利，提前付款給折扣;戰(zhàn)略客戶嘛，得用訂單質(zhì)押、第三方擔(dān)保這些招數(shù)兜底。廣東有家企業(yè)玩得更溜，把客戶付款能力和采購(gòu)量掛鉤，采購(gòu)量升10%，賬期縮短5天，逼著客戶把現(xiàn)金流盤活。

二、合同里埋"暗樁"：白紙黑字要較真

采購(gòu)部小劉上周差點(diǎn)背黑鍋。簽合同時(shí)光顧著談價(jià)格，付款條款就寫(xiě)了句"貨到付款"，結(jié)果客戶硬是拖了三個(gè)月。現(xiàn)在財(cái)務(wù)追責(zé)，他腸子都悔青了。所以說(shuō)，合同就是商場(chǎng)的"防彈衣"，得把條款磨出刃來(lái)。

逾期罰息這事有講究。按銀行同期利率算太溫柔，現(xiàn)在行規(guī)都是日息萬(wàn)分之五起步。但也不能寫(xiě)太高，去年浙江有家企業(yè)把違約金定到日息千分之一，法院判的時(shí)候給砍了一半。最好加個(gè)"累進(jìn)罰息"，超過(guò)30天翻倍，超過(guò)60天再翻倍，客戶看著就肝顫。

擔(dān)保條款要打得準(zhǔn)。設(shè)備抵押適合重資產(chǎn)客戶，應(yīng)收賬款質(zhì)押對(duì)付貿(mào)易公司好使，最狠的是法人連帶擔(dān)保——老板個(gè)人資產(chǎn)都押上。山東有個(gè)老板這招玩得絕，讓客戶把老板娘的名牌包都列進(jìn)抵押清單，結(jié)果第二周就收到款了。

三、供應(yīng)鏈金融：把"死賬"變"活錢"

老李的廠子去年被拖款拖得差點(diǎn)斷氣，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)可以拿應(yīng)收賬款去貸款，抱著試試看的心態(tài)找了家保理公司。結(jié)果三天的工夫，800萬(wàn)的賬變成760萬(wàn)現(xiàn)金到手，雖然貼了40萬(wàn)息，但至少能保住生產(chǎn)線不停工。現(xiàn)在他見(jiàn)人就說(shuō)："會(huì)呼吸的應(yīng)收賬款才是好資產(chǎn)。"

反向保理這招得會(huì)玩。帶著核心客戶去找銀行談，把客戶的信用額度轉(zhuǎn)成自己的融資額度。福建有家廠子就這么操作，把上市公司的應(yīng)付賬款打包融資，利率比信用貸低一半。不過(guò)得防著客戶翻臉不認(rèn)賬，事先得讓客戶在確權(quán)函上蓋章，這步千萬(wàn)不能省。

訂單融資是個(gè)技術(shù)活。得會(huì)挑優(yōu)質(zhì)訂單，那些有預(yù)付款的、終端客戶靠譜的優(yōu)先做。天津有家企業(yè)專門組建了訂單評(píng)估小組，把客戶訂單分成ABCD四類，A類訂單可以融資90%，D類的一分不融。去年靠著這法子，資金周轉(zhuǎn)率提高了1.8倍。

四、法律組合拳：軟硬兼施催款道

催款這事講究"先禮后兵"。河北催款高手老趙有套"五步催魂法"：第1周發(fā)溫馨提醒，第2周寄催款函，第3周上門喝茶，第4周律師函警告，第5周直接立案。他說(shuō)八成客戶撐不過(guò)第三步，剩下兩成就得動(dòng)真格。

訴前保全要快準(zhǔn)狠。一發(fā)現(xiàn)客戶有跑路跡象，馬上申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。去年江蘇有家廠子，凌晨?jī)牲c(diǎn)拿到客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的線索，天亮前就把保全申請(qǐng)遞到法院，硬是把客戶的奔馳車和廠房都給凍住了。現(xiàn)在那客戶每月乖乖還50萬(wàn)，比鬧鐘還準(zhǔn)時(shí)。

執(zhí)行階段得會(huì)"啃骨頭"。碰到老賴轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，得請(qǐng)調(diào)查公司挖線索。上海有個(gè)案子，執(zhí)行法官都放棄三次了，廠家自己雇人跟蹤三個(gè)月，愣是找到客戶藏在丈母娘名下的三套房產(chǎn)，最后連本帶利執(zhí)行回來(lái)。

說(shuō)到底，應(yīng)對(duì)拖款就像打太極，既要?jiǎng)側(cè)岵?jì)，還得借力打力。氧化鋁粉廠家不能光埋頭搞生產(chǎn)，得把財(cái)務(wù)風(fēng)控的功夫練到骨子里。那些只會(huì)抱怨行情差的老板該醒醒了，現(xiàn)在拼的是資金周轉(zhuǎn)的手速和風(fēng)險(xiǎn)管控的眼力。記住，現(xiàn)金流不斷，生意才能轉(zhuǎn);賬款收得回，江山才能穩(wěn)。這年頭，活下來(lái)的不是最會(huì)賺錢的，而是最會(huì)管錢的主兒。